任正非說(shuō)，未來(lái)10年全球經(jīng)濟(jì)會(huì)持續(xù)衰退, 3-5年內(nèi)都不可能好轉(zhuǎn)；美的集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理方洪波也判斷：未來(lái)三年，行業(yè)將迎來(lái)前所未有的寒冬。

各行各業(yè)都面臨生存挑戰(zhàn)，身處一線的經(jīng)銷商更為感同深受。在終端走訪中，不少經(jīng)銷商都表示，當(dāng)下店面租金、運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，價(jià)格戰(zhàn)卻愈演愈烈，利潤(rùn)一再被攤??；與此同時(shí)，消費(fèi)迭代、渠道變革也讓傳統(tǒng)的賣磚方式難以為繼。

壓力之下，經(jīng)銷商如何破局？近日，我們采訪了貴陽(yáng)的經(jīng)銷商——大將軍貴陽(yáng)總代理郭碧丹和她的兒子蘇忠林。

大將軍貴陽(yáng)總代理郭碧丹、蘇忠林

有20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的郭碧丹，可以說(shuō)親歷了建陶行業(yè)的大起大落。從1997年開始入行，到2003年代理大將軍走上品牌化之路，郭碧丹一路披荊斬棘，把大將軍打造成當(dāng)?shù)禺?dāng)之無(wú)愧的頭部陶瓷一線品牌。

“客戶進(jìn)店一定要把握住，不能錯(cuò)過(guò)成單的機(jī)會(huì)”、“除了做成生意，還要客戶認(rèn)可，做到這一點(diǎn)起碼能搶到10%的市場(chǎng)”、“我的回款、倉(cāng)庫(kù)、產(chǎn)品一直都很良性”……從最開始只有20㎡門面的批發(fā)商，一步步成長(zhǎng)為品牌區(qū)域大商，入行多年的郭碧丹，也有一套屬于自己的“生意經(jīng)”。

打造當(dāng)?shù)仡^部品牌，

關(guān)鍵是做好這幾點(diǎn)

“我97年來(lái)這里，一開始是炒貨，對(duì)磚也不懂，自己慢慢去摸索的?！迸l(fā)商出身的郭碧丹，憑借對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的精準(zhǔn)預(yù)判，自2003年開始代理大將軍走上了品牌化運(yùn)營(yíng)之路。在郭碧丹的帶領(lǐng)之下，貴陽(yáng)大將軍憑借良好的產(chǎn)品和服務(wù)在當(dāng)?shù)刳A得了極好的口碑，如今已穩(wěn)站當(dāng)?shù)仡^部品牌的位置。

“可以說(shuō)，到這邊的樓盤小區(qū)問(wèn)一問(wèn)，大家基本都知道(大將軍)這個(gè)陶瓷一線品牌。”陶城君走訪貴陽(yáng)市場(chǎng)時(shí)，也多次聽到當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商對(duì)貴陽(yáng)大將軍的肯定——“大將軍在貴陽(yáng)的渠道做得很好，特別是家裝整裝渠道?！边@些成就的取得，無(wú)疑離不開郭碧丹在品牌運(yùn)營(yíng)、客戶服務(wù)、回款管控和庫(kù)存管理等方面的投入。

隨著自然客流減少，如何提高成單率成為門店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。對(duì)此，郭碧丹認(rèn)為有兩點(diǎn)十分關(guān)鍵：提升新人成單率、促進(jìn)老客轉(zhuǎn)介紹。

她表示，對(duì)于進(jìn)門客戶，一定要“能把握就把握，能不錯(cuò)過(guò)就不錯(cuò)過(guò)，只要客戶進(jìn)來(lái)，就要爭(zhēng)取說(shuō)服他去成單。”

除了促進(jìn)成單，還要讓客戶認(rèn)可，“客戶覺(jué)得買到了好產(chǎn)品，價(jià)格合適，服務(wù)也好?！倍龅竭@一點(diǎn)，除了在服務(wù)上下功夫，也要靈活掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格體系，做好衡量。

好產(chǎn)品、好服務(wù)帶來(lái)的口碑持續(xù)裂變，是大將軍能夠在當(dāng)?shù)亍罢痉€(wěn)腳跟”的重要原因?！艾F(xiàn)在要留住一個(gè)客戶，要讓品牌留在他心里，是很不容易的，所以一點(diǎn)一滴都要做到。”“如果一個(gè)品牌能堅(jiān)持這樣做，我不相信會(huì)差到哪里去，起碼1/10的市場(chǎng)是可以搶到的?！?/span>

2005年開始和裝飾公司合作

回款、庫(kù)存運(yùn)轉(zhuǎn)一直很良性

據(jù)了解，目前貴陽(yáng)大將軍整裝渠道占零售的比例已超過(guò)90%。早在2005年，貴陽(yáng)大將軍就開始和裝飾公司合作，20年的資源和人脈積累，也為其整裝渠道的進(jìn)一步開拓奠定了基礎(chǔ)。

對(duì)市場(chǎng)的敏銳判斷和積極開放的合作態(tài)度，無(wú)疑是貴陽(yáng)大將軍能夠“搶占先機(jī)”的關(guān)鍵?！爱?dāng)時(shí)賣場(chǎng)客流量很多，零售生意都不愁，很多經(jīng)銷商都不愿意合作、提供樣板。但我還是看長(zhǎng)遠(yuǎn)的，當(dāng)時(shí)第一家裝飾公司過(guò)來(lái)，我就答應(yīng)合作了?！薄把b飾公司這一塊確實(shí)沒(méi)什么利潤(rùn)，但我就當(dāng)一個(gè)展示窗口，起碼多個(gè)平臺(tái)推大將軍?！?/span>

除此以外，品牌要良性發(fā)展，對(duì)回款和庫(kù)存的管控同樣不可或缺。

“比如裝飾公司有的一個(gè)星期結(jié)一次，有了15天結(jié)一次，我們公司無(wú)論款項(xiàng)大小都要去結(jié)算的。很多人可能想著只有幾百塊就不去了，很多款項(xiàng)越拖越算不清。”“你把賬算清楚了，可能人家更信任你，更愿意和你合作下去。”

“我們目前的倉(cāng)庫(kù)有1200多平方，以前在廠里拿貨，一年1000多萬(wàn)的時(shí)候我才300個(gè)平方的倉(cāng)庫(kù)。”、“產(chǎn)品、配套、進(jìn)貨出貨，都要有一個(gè)把控?！?/span>

拿新店開拓高端客戶

“多渠道才能更好地活下去”

據(jù)了解，目前貴陽(yáng)大將軍在當(dāng)?shù)赜?個(gè)直營(yíng)門店，其中位于貴陽(yáng)居然之家(太升店)的門店，近期才剛剛開業(yè)。終端競(jìng)爭(zhēng)加劇，賣場(chǎng)閉店率居高不下，這時(shí)候?yàn)楹未竽懗鍪帜孟滦碌?？郭碧丹表示，開新店是為了更好地開拓年輕和高端客戶。

一是年輕消費(fèi)群體對(duì)品牌和產(chǎn)品調(diào)性的要求提高了?！昂芏嗄贻p人雖然沒(méi)太多錢，但又稍微有點(diǎn)要求，買東西就喜歡來(lái)這種高端賣場(chǎng)，他會(huì)感覺(jué)這里的品牌調(diào)性高一點(diǎn)。”

二是為了更好地推進(jìn)設(shè)計(jì)師渠道?！捌鋵?shí)在家裝和設(shè)計(jì)師渠道我們算走得前面一點(diǎn)，但是有時(shí)候你沒(méi)有一個(gè)高端點(diǎn)的店面來(lái)匹配他們，哪怕關(guān)系很好，他帶客戶去中低端賣場(chǎng)看了，他推起來(lái)也沒(méi)底氣。”

存量市場(chǎng)之下，終端博弈日益激烈，郭碧丹也認(rèn)為，唯有多渠道才能更好地活下去?！霸O(shè)計(jì)師、裝飾公司、地級(jí)市開發(fā)…這邊不亮那邊亮，只靠單一渠道很難的，只能多維創(chuàng)收?！?/span>

產(chǎn)品同質(zhì)化沒(méi)有未來(lái)

陶瓷行業(yè)要拒絕內(nèi)卷

對(duì)于當(dāng)下的陶瓷行業(yè)，蘇忠林也坦言“很卷”。他表示，目前廠家和終端都處于一種嚴(yán)重內(nèi)耗的情況。

“以前某大品牌750*1500規(guī)格的瓷磚，一片的價(jià)格要比二線品牌多賣個(gè)七八十甚至一百多，結(jié)果現(xiàn)在比二級(jí)品牌還便宜。”

他認(rèn)為，如果陶瓷行業(yè)再繼續(xù)這樣下去，未來(lái)就像家電行業(yè)一樣，利潤(rùn)都被擺在了臺(tái)面上，大家都沒(méi)錢賺。“你看意大利陶企就很講游戲規(guī)則，每一家有每一家的特色。做巖板的就做巖板、做特色磚的就做特色磚，把自己的領(lǐng)域做好，它都活得很好。”

除了價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷商在渠道開拓上同樣很卷。他表示，大將軍在整裝渠道取得的成績(jī)，是因?yàn)橛卸嗄攴e累下來(lái)的人脈和資源做支撐，而其它品牌要開拓整裝渠道其實(shí)會(huì)面臨很多問(wèn)題?！捌放埔?00萬(wàn)、200萬(wàn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)去，做到多少任務(wù)了還得再給予多少的回饋。”

對(duì)此，他認(rèn)為，行業(yè)如果不規(guī)范，最終的結(jié)果不是你死就是我死?！耙鉀Q這些弊端，其實(shí)就要先把內(nèi)耗的問(wèn)題解決掉?！?/span>